【超级店长学】别被商品陈列骗了！从心理学谈「诱饵效应」对消费逛一些店的时候

A：「那个东西明明看起来卖相不好，为什么要摆在哪里？」

B：「如果你想买相关产品，就一定不会挑它，即便售价便宜，你会挑旁边那个看起来价格稍高，但感觉较好的商品吧？」

A：「那当然！」

B：「所以，原本你可以买低价位的，却选择了中高价位的去结帐。」

逛一些店的时候，偶尔会发现些产品没有设计感，看起来又不好用、不好吃或不起眼，为什么还会存在架上？

消费者选择的「诱饵效应」

假设你参观啤酒酿造厂，导览跟你介绍两杯酒，A 是鉴酒专家评为 90 分的高级啤酒（NT$150 元），B 是鉴酒专家评为 50 分的普通啤酒（NT$70 元），在只能选一杯的情况下，您会想要买哪一杯啤酒？

多数人会选择 A。但如果你是啤酒商，大家都只买 90 分的 A 啤酒，50 分的 B 啤酒销量就不好呀！怎么办？此时，如果跟你说有另一杯鉴酒专家评为 10 分的 C 劣等啤酒（NT$30 元），三杯你会想喝哪一杯？

通常，选择 B 的意愿比例会增加。因为 C 啤酒扮演「诱饵」的角色，吸引更多人选择了 B 啤酒。

心理学上称这种情形为「诱饵效应」。劣等啤酒 C 的加入，和普通啤酒 B 形成一种比较，让 B 在消费者的观感中显得比较好，看起来也较具优势。这个诱饵通常不是主力商品，反而是为了拉抬某一产品的销售量。

当然如果加入一个更高级豪华的精品，也可能提升 A 被选择的机会，就看要拉抬的是哪种商品。

人的选择，不总是「理性」

心理学家发现，「人」其实没有想象中的理性。如果你是某个杂志的忠实读者，阅读他们家杂志好几年了，后来决定要长期订阅，你原本打算订购一年，后来发现他们有订购二年与三年的方案，想说既然都会阅读，也许可以考虑订二年或三年，感觉比较便宜。你直觉认为哪种方案比较便宜？

其实，不管你选择哪个方案，你以为的便宜都没有便宜到。因为不管订购一年、二年或三年，仔细一算每本的单价是一样的！但我们常常会有一种「买多比较划算」的错觉。我们去量贩店，常常也都会以为多买一些比较优惠，但实际去计算，其实并没有优惠或便宜多少，但一般会计算、锱铢必较的少之又少，大部分还是依直觉行事。

增加消费意愿的「以退为进法」

如果今天某项商品的接受度不高，要怎么让别人更接受它呢？提出一个更高的要求吧！让消费者去杀价，或让自己有降价的空间。「提出高价然后让大家去议价」虽然已是普遍的现象，但人们还是会「感觉」赚到。因为「省一块钱就是一块钱」的观念。

心理学上有个「以退为进法（door-in-the-face）」，有些人会称为「门在脸上法」。意思是在一开始提出「非常大」的请求，被拒绝后再提出「较合理」的请求。感觉很像一开始用门夹住对方的脸，等对方痛得哀哀叫时，就会接受比较不痛的提议。

人在做决策时，往往有「比较」的惯性。因为有比较，所以容易做出选择，但也因为此常做错选择。下次购物时，不仿先确定自己是真的需要，还是想要。

（本文出自「心适所在」）